房企如何通过售后促进销售，房企销售能力要点

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柯睿最新月度市场报告也指出，7月楼市加速转冷，市场观望情绪愈发浓厚，后续购房需求明显不佳。一些城市已经出现需求断裂：“7月份土地市场量价齐跌，房企融资收紧像是孤注一掷，对土地市场的影响也是‘致命的’。”

更深远的影响来自政策层面。7月30日政治局会议重申“不炒住房”，并首次提出“不把房地产作为刺激经济的短期手段”。

朗诗集团董事长田明告诉记者，这一调整意义重大。“一方面，意识到用房地产作为刺激经济增长的手段有其弊端，这是认知上的进步；另一方面，我认为很重要的一点是，我们可能不像以前那样有资格刺激房地产来促进经济增长。

市场转冷最直接的表现就是放缓。在这种情况下，不少房企重启或加大全国营销力度，加速去营销。一些房企加大了打折促销的力度。恒大在广东21个城市74个项目推出联动策略，闪购78折。“房企面临真正的考验。谁卖得快，谁就能活得久。”一位top20房企营销负责人表示。

销售额下降

就整体市场而言，5月是一个拐点。在经历了上半年短暂的“小阳春”后，5月份市场开始出现下跌趋势。过去三个月销售数据和土地出让数据的持续下滑就印证了这一点。

房企去化率也在下降。韩毅智库数据显示，今年上半年行业综合去化率约为60-65%，但6月份去化率有所微调，随后继续下降。

到了7月份，数据同样不容乐观。韩毅智库数据显示，7月房地产百强销售统计为9541亿，比6月下降24%。

无论是一二线城市，还是三四线城市，都呈下降趋势。克而瑞的数据显示，7月份，一线城市成交环比全链条回落，二三线城市成交环比下降11%，约六成二三线城市成交环比高链条回落，重庆、济南降幅超三成。

此外，近四成二三线城市成交同比回调，长沙、重庆成交明显萎缩，均同比减半。

另一方面，房企融资环境持续收紧，考验房企资金。迫使一些房企进行战略转变。

7月底，华南某中型房企发布内部文件称，上半年整体房地产市场增速明显放缓，销售形势不容乐观；今年以来，集团销售业绩仍远未达到全年既定销售目标。所以目前全公司最重要的任务就是加大销售力度，保证销售任务的完成。

基于此，公司下半年的工作重点是“促进销售，拿回资金”，坚持全员营销，强化促销，把完成销售目标作为第一要务。更重要的是，公司在文件中表示，2019年下半年原则上暂停征地工作。

田明认为，现阶段部分房企暂停拿地的原因是“第一是没钱，第二是没预期。因为现在融资收紧，销售不畅。在这种情况下

田明认为，这一轮房地产调整的深度远远超过很多人的预期，然后土地市场的活跃度会降低。具体来说，住宅市场的交易量将减少，一些项目的价格也将降低，从而整体缺乏上涨动力。

加大去污力度

在这种市场形势下，不少房企将促进销售作为当下最重要的工作要点，所有的任务都旨在化学转型。

一位五大房企之一的内部员工告诉记者，在市场形势不好的时候，公司鼓励全体员工参与营销推广工作，所在区域为了冲击年度目标，去年底已经做过一次。今年再次重启，推荐顾客购买物品，交易后给予返利。

比如公司广州项目推荐给内部员工，每套房子奖励2万元，每套房子奖励1万元，每间店铺奖励3万元，支付超过30%结算奖励的50%，支付100%，剩下50%线上结算奖励。数据显示，该项目已成功推荐1100多次。

此外，公司至今已成功推荐成都某项目6000余次，住宅付款结算点为成交总价的0.6%，商铺为成交总价的2%。

今年6月，某top20房企推出“全民营销月”活动，推出全民营销APP和小程序。公司从集团层面制定相应的晋升指标，然后强制给市公司、部门、项目。仅6月份，通过全国营销平台，公司营业额就达到了几十亿。

上半年实现近千亿销售额的阳光城，在营销上也是不遗余力。去年，阳光城推出了“阳光房宝”全员营销平台。从今年年中开始，阳光城加大了这个平台的推广力度，鼓励员工、老业主、外来人员成为注册经纪人。推荐成功会给他们相应的提成。

据悉，在推广力度加大的同时，阳光城今年整体提高了推荐佣金比例。比如上海阳光城谭跃项目，推荐成交佣金是6万套。

上海宝山某豪宅项目销售人员告诉记者，目前市场上所有项目都是

该项目也推出了线上渠道系统，在该系统注册成为独立经纪人之后，每套推荐成交完成即可获得30000元-50000元不等的奖金。

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